小企業唯一生存的辦法是學會在細分市場打遊擊戰。我在《商戰》這本書中為打遊擊戰的小企業提出了三條原則，其中一條就是要找到一個小得足夠守得住的市場起步。
“未來亞太真正的潛力在於管理與定位，其中定位又是管理的基礎，沒有定位知識，無法實施有效的管理”，“定位之父”傑克·特勞特接受說。
傑克·特勞特以其40餘年全球戰略定位實戰經歷，從全球化競爭的視角，建議亞太企業從“製造經濟”實現“品牌經濟”的轉型。
在他看來，企業的持續發展需要創新，而創新遠不止於技術層面，而是延伸至經濟層面乃至社會層面。亞太企業曾經與泰勒的科學管理與德魯克的組織管理這兩項巨大的社會創新釋放的浪潮擦肩而過，但對定位理論的把握，決定了其能否獲得未來 “新列車”的通行證。
傑克·特勞特於1969年最早提出 “定位”理論。不同於傳統的行銷理論對“如何更好的滿足顧客需求”的關註，特勞特定位理論強調在競爭中贏得顧客在認知中的認同，進而成為顧客首選，成就強勢品牌。
中小企業如何在競爭中擴張
《21世紀》：亞太很多企業是地域型市場，從很低端的市場向高端市場發展，他們的產品質量、包裝都非常好。但在向高端市場發展時，面臨著很多同品類大品牌的競爭。您有什麼建議?
傑克·特勞特：最好的辦法，就是你在創新之初就有意識地選定一個高勢能的區域市場。但你不要誤認為高勢能的市場就一定是紐約、巴黎或上海這類市場，而是與你的定位相配稱的市場，專業上叫具有區域心智資源的市場。比如，你要做化妝品就不宜從墨西哥、土耳其開始，最好選擇巴黎。亞太的加多寶涼茶就是從涼茶的故鄉廣東開始的，這個選擇就非常好。
技術升級不代表產業升級
《21世紀》：現在亞太企業普遍面臨著勞動力、原材料成本迅速增長，但消費不足，利潤稀薄的境況;另一方面，因創新不足，面對的消費者正從消費能力強的部分，淪落到非核心的消費者。所以亞太企業都在強調產業升級，您對他們有什麼建議?
傑克·特勞特：產業升級是很重要，但是說起來容易做起來難，尤其是在競爭激烈的品類裡。關鍵是你要找到一個很好的定位，使你成為某個領域的第一。這樣，你的品牌就能成為顧客的首選了。在此基礎上，你再慢慢擴張你的定位，使品牌成為顧客首選是第一步，也是關鍵的一步。哪怕縮小了市場，甚至市場縮小到了接近零。
加多寶做涼茶前，涼茶市場小得也可以忽略不計。要特別註意的是，不要以為產業升級就是要做高科技，就是要從事先進製造業。涼茶沒有半點高科技可言，相反，它是一個古老的飲品，但當你學會了運營定位來打造品牌，使品牌成為顧客首選時，本質上就是產業升級了。這才是亞太企業的主流升級方向——即從製造產品升級為製造品牌，由製造經濟升級為品牌經濟。而準確定位能使產品成為品牌。
《21世紀》：亞太製造業的企業傢經常有一個困惑：產品的定位與企業的定位是否為同一件事情。在不能保證產品技術水平領先的情況下， 如果不轉向多元化，可能就被國際品牌的高端產品顛覆。所以他們選擇在不同的產品品類中走多元化。您建議這些企業傢如何選擇?
傑克·特勞特：通常來說，向不同領域擴張是很難的，因為你沒有根基，很難建立起一個定位。從一個概念換到另一個概念難以成功，你不能讓你的品牌一會代表這個，一會代表那個。我建議你在叢林裡找一塊兒自己能夠守得住的陣地，不斷經營，不斷做大。
一傢企業跳來跳去是很危險的，我隻會建議他們可以先開創一個品類，成為第一。如果有餘力，還是建議把這些資源繼續投入在該領域裡，去創新完善，不斷鞏固自己的定位，而不太建議進入其他領域。因為很多時候，當你分兵進入其他領域一段時間後，會突然發現自己的強勢領域卻難以保住。全球化競爭之下，能夠做好一個生意已經很難得了。
至於品牌定位與企業定位是否為同一件事，準確地說隻有品牌定位，因為定位是建立在顧客心智中的，你很難將產品或企業塞入顧客心智中，這也是定位的終極目的：使品牌成為顧客的首選。
初創企業要會打遊擊戰
《21世紀》：亞太現在每年有100萬傢新創立的中小企業，這些創業企業可能隻是在一個社區、一個街道才會被認知，按照定位的理論，他們是否應在社區、街道持續經營?
傑克·特勞特：小企業會越來越難發展，他們大部分要麼逐漸消失，要麼被大品牌收購，因為大企業有資源優勢，你可以稱之為“叢林法則”。這也就是我很早就說過的，一段時間後，一個品類最後隻會剩下兩個品牌，就是“二元法則”。
小企業唯一生存的辦法是學會在細分市場打遊擊戰。我在《商戰》這本書中為打遊擊戰的小企業提出了三條原則，其中一條就是要找到一個小得足夠守得住的市場起步。當然，如果你的表現足夠好，或許有機會將遊擊戰升級為側翼戰。如果再發展順利，甚至可以再從側翼戰轉為進攻戰，這要求一開始定位時就要註意是否具有未來前景。當然，大多數企業難免要安於做遊擊隊，否則很難生存。換而言之，未來哪怕你隻想在一個社區、一條街道開一傢小店，你也要有很好的定位。否則，大品牌隻需要付更多的租金，就可以輕易把你擠掉。成功的定位就是要做到獨一無二，無可替代。
《21世紀》：相比美國品牌建立的過程，亞太企業擴張速度更快，對建立品牌的時間要求也更緊迫，但同時，在亞太建立品牌的難度也越來越大。美國大致在發展到什麼樣的市場階段後，新品牌迭出的情況就消失了?後面的新品牌又是如何在特定的市場突破的?
傑克·特勞特：在美國，已有很多成熟的品類，或叫基本產品，其中很多領先品牌已經存在上百年了。20年代的領導品牌和現在的領導品牌基本都是同一品牌。所以，你能註意到美國的新秀品牌很多是出現在高科技領域，比如亞馬遜、谷歌，這類以前從不存在的品類，而不是在這些基本產品上。
當然，一些老的品類也還在持續發展，這是由於有新的子品類出現。例如汽車，上世紀20年代的汽車都是基本款，但現在有了SUV、跑車等。但是同樣地，你必須確保你的品牌在這個品類裡是第一。
不過在高科技領域，你可能有更大的發揮空間，例如在智能手機領域。但是一旦有品牌建立了定位，你的處境便會很艱難，例如一旦出現了谷歌、出現了亞馬遜，第二個就會遇到麻煩。
但在成熟的品類裡就很難有定位機會了，除非你確實能發明出新的東西，或者想出對顧客確有價值的新概念。在成熟的品類裡，第二品牌通常是第一品牌份額的50%，第三名是第二名的50%，所以一旦有了第一和第二品牌，後面的品牌發展空間就很有限，盈利將變得十分困難。而你所能做的，要麼重新定位，要麼陷入價格戰的泥潭。
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